近年、ビジネスにおける様々なシーンにおいて、如実になっているのがテクノロジーの活用です。
様々な技術をビジネスに落とし込むことで飛躍的にビジネス速度は上がります。
というわけで今回は「セールステックの市場規模と今後の営業スタイル」について詳しく説明致します。
セールステックの市場規模と今後の営業スタイル①【セールステックとは】
「セールステックの市場規模と今後の営業スタイル」というテーマで1つ目に取り上げるのは「セールステックとは」です。
現代ビジネスにおいて、ITへのトレンドが加速しているという昨今、セールス分野についても例外ではありません。
多くの企業が今、セールスにITを導入を積極的に行っており、運用効率性を高め、生産性を向上させているのです。
企業がそのような対応に急ぐのは期待るべき未来への不安に対応するためです。
皆さんも、ご承知の通り日本が抱える大きな社会問題として少子高齢化があります、
労働力の低下という現実的な問題を目の前にして人手不足を補うためのく大的な対策としてセールステックが注目されているのです。
その前に「セールステック」とは、そもそもなんなのか？ということですが、セールステックは営業とテクノロジーを掛け合わせた造語となります。
これまでの従来の営業活動を一歩進めて進化させるためにIT技術とリンクさせることによって業務効率化をはかるというものです。
セールステックは様々なビジネスツールを活用します。
代表的なツールとして上げられるのが、次の３つとなります。
- CRM（顧客情報管理）
- SFA（営業支援ツール）
- MA（マーケティングオートメーション)
いずれにしてもこれまでの営業活動で抱えていた問題の解決策となりえる強力なツールと言えます。
非効率性を解決するツールとして既に様々なツールが存在しており、企業によって導入の温度差は違いますが、積極的にセールステックを進めている顕著な企業も存在しています。
営業部門以外ではRPA（ロボティックプロセスオートメーション）や会計ソフトなどの利用も一般的に知られています。
これまでの営業業務というのは、個々の営業担当のスキルに依存する傾向が強かったわけです。つまり組織として運営しておりながら、実際には属人化していたわけです。
セールステック導入によって過去の受注実績を顧客単位でグループ化します
グループ化の単位としては、地域や業界などに分けて行い、パターン毎に選別された確度が高い顧客か低い顧客で区分けすることができます。
これらの業務をツールを使うことによって簡単に実施することができます。
また顧客に対してのアプローチも効果的なタイミングで実施することができます。営業活動の同時進行も可能となり柔軟に対応することができます。
実際の営業業務というのは実は非常に細かく分類され、現代の営業では、もはツールなくして、業務全体を把握することは極めて難しいと言わざるをえません。
現代ビジネスにおいて、いかに自社の業務に適したツールを導入できるかどうかによって業務の迅速さや顧客に対する接し方に関しても大きな差が生み出されます。
長時間なんの動きもなかった顧客に対し、再度アプローチを設定することもできるのです。
日本全体が抱える大きな社会問題として少子高齢化があります。それによって労働人口は減少の一途をたどっています。
限られた人材をいかに有効活用できるかが企業にとっての大きなポイントとなり、単純にマンパワーが不足していく状況の中で、現在の業績の維持をしていくだけでも非常に難しい局面に立たされていると言っても過言ではないのです。
企業というのは維持していくだけでは、いつか萎んでしまいまいすから、どのような状況だとしても拡大、発展していく必要があります。
セールステックツールの導入が具体的な改善策として働き方改革や人手不足への対応へと直結するのです。
業務効率化において人手不足の中でも業務を遂行できる範囲が確実に広がるというわけです。
企業には大小ありますから、営業への取り組みにもそれぞれのやり方があります。企業によっては、大規模な業務システムを使っている企業もあれば、Excelで情報管理を行なっている企業も実際には数多く存在しています。
そのような企業では、一つの企業内であっても各部署によってデータがそれぞれで全く異なり保持されている場合が多々あります。
Excelというのは単にファイルでありシステムではありません。しかし、重要な顧客情報などがExcelでシンプルに積み上げられている企業も数多く存在しています。そのほとんどがシステムによる自動化ではなく、手作業によって行われてるのです。
情報化社会の現代において、そのようなマンバワーで業務を行っている企業が実際に存在していますが、情報管理業務が現代企業においては実は非常に大切なのです。
リアルタイムでの更新や共有や分析に時間を要してしまうことが無駄であり、様々なデメリットを生み出します。
その点、情報管理に特化したセールステックツールを活用できれば、情報を一元管理できると共にリアルタイムでの情報共有も可能となりチーム全体の業務効率化を実現できるのです。
セールステックの市場規模と今後の営業スタイル②【セールステックのツール】
「セールステックの市場規模と今後の営業スタイル」というテーマで2つ目に取り上げるのは「セールステックのツール」です。
【CRM】
CRMの正式名称は「Customer Relationship Management」となります。
つまり「顧客関係管理」となります。
具体的なCRMのツールとしては、次のようなものがあります。
- 顧客関係管理ツール
- カスタマーエクスペリエンスツール
- コンタクト・コミュニケーションツール
次のような顧客の情報を一元管理し顧客ニーズの分析を行います。
- 年齢
- 所在地
- 過去の取引履歴
- Webサイトへのアクセス数
- 問い合わせ履歴
管理された情報に基づき顧客属性に応じた課題やニーズを分析することによって、下記顧客に応じたサービスや商品を提供し顧客満足度を向上させることができます。
【SFA】
SFAの正式名称は「Sales Force Automation」です。
つまり「営業支援システム」となります。
SFAの役割は営業業務を加速させることです。
営業活動の記録全般進捗管理など、幅広く営業活動に関する業務サポートを実現するツールとなります。
各営業担当の交渉プロセスとプロジェクトの進捗状況を可視化することによって営業部門全体の生産性向上と効率化を実現することができます。
【MA】
MAの正式名称は「Marketing Automation」です。
つまり「営業自動化」となります。
MAは新規顧客の獲得やマーケティングにおいて企業側が顧客に対してイニシアチブをサポートするツールとなります。
リード顧客に対して適切なコンテンツを提供することによって適切なタイミングで顧客へのアプローチが可能となります。
セールステックの市場規模と今後の営業スタイル③【セールステックで求められるスキル】
「セールステックの市場規模と今後の営業スタイル」というテーマで3つ目に取り上げるのは「セールステックで求められるスキル」です。
今後の営業活動においては確実にセールステックが拡大していくことは間違いありません。
そうなると、これまでの営業スタンスと変わることから営業担当側にも変化を求められるというわけです。
となると、同然求められる営業スキルも確実に変わってくるのです。
セールステックで求められるスキルとして次のようものが考えられます。
●テクノロジー知識
セールステックにおいて様々なツールやシステムを導入し改善、解決することが多くなるわけですから、例え営業担当といえどテクノロジーに関しての基本的な知識は必要となります。
●数字力
セールステックにおいては、成果や目標という明確な数値が表されることが多く、売上、利益、達成率という数字への強さが必要となります。