デジタル化の進んだ現代社会において、物を所有するという価値観や満足感が時代と共に変化してきました。
インターネットの発展は多くのことを変えました。その中の1つにサブスクリプションがあります。
というわけで今回は「物を持たない時代のマーケティングとサブスクリプション」について詳しく説明致します。
物を持たない時代のマーケティングとサブスクリプション①【サブスクリプションサービスの定義】
「物を持たない時代のマーケティングとサブスクリプション」というテーマで1つ目に取り上げるのは「サブスクリプションサービスの定義」です。
時代によって価値観や常識は変化します。一気に変わるものと、時間をかけてゆっくり変っていくものがあります。
ここ数年の日本人の価値観やライフスタイルを見ても、大きな変化を感じられるようになりました。
具体的には若い世代と高齢層とでの間での意識のギャップ、価値観のギャップというのは現実的にかなり大きいのです。
日本においては、世界にも類をみないほどの超高齢化社会でもおります。少子高齢化という現実は既に様々なところに影響を与えています。
具体的には若者の車離れ、アルコール離れなどが叫ばれています。
では、現代の若者はどこにお金を使うか？ですが、まず必要不可欠とされるのがスマートフォンです。
若者の必須アイテムと言えます。やはり、新しいものを積極的にとらえるのは若者の傾向の方が断然強いのです。
具体的なサービスで言えば、Spotify、Netflix、Kindle Unlimited、Amazon Primeなど様々なサービスがあります。
これらの全てのサービスが提供しているのはデジタル媒体であり、音楽、映像、書籍などのデジタルコンテンツになります。
スマホやパソコンから様々なコンテンツを楽しむことができます。
これらのサービスは物理的な物を提供しているわけではなく、デジタルコンテンツとなります。
ここに今の若い世代は、お金を積極的に使うのです。
これらのサービスは、「サブスクリプション」と言われます。
サブスクリプションは、何もデジタルコンテンツの提供サービスだけを指すわけではなく、車や洋服などの物理的な物の提供サービスもあります。
以前から一般ユーザーからの利用度も高まり、今ではすっかり定着した感もあるサブスクリプションですが、ここ最近は、これまで以上に新たなサブスクリプションサービスが次々と投入されています。
サブスクリプションサービスの種類そのものも増加傾向にありますが、それに応じてそれを利用するユーザーそのものも増加しているのです。
その浸透度というのは、非常に目覚ましいものがあります。
サブスクリプションと言えば雑誌の定期購読な従来型の月額利用サービスとは全く違います。
あくまで物を売るという、売り切り型の売買というビジネスモデルとは全く違ってくるのです。
サブスクリプションの定義とは、「定期利用」なのです。
物を持たない時代のマーケティングとサブスクリプション②【サブスクリプションのビジネスモデル】
「物を持たない時代のマーケティングとサブスクリプション」というテーマで2つ目に取り上げるのは「サブスクリプションのビジネスモデル」です。
売り切り型のビジネスモデルとは違い、サブスクリプションはいかに売るかを考えるのではなく、いかにサービス利用を増やし顧客の満足度を高めていくかによるのです。
マーケティング的観点からしても、購買率を高めていくよりも、利用率をいかにして高めていけるかによります。
サブスクリプションサービスは、販売、契約後のデータ活用の程度戸いう意味では、格段に増刊しているのです。
どれだけ売るか、売れるかではなく、定期利用がコンセプトのサブスクリプションは、どれだけ長く使ってもらうかがキーポイントとなるのですを
サブスクリプションに限らず、その都度利用するというサービスは、他にもいくつもありますが、これらも基本的には、サブスクリプションと同じことが言えます。
販売のビジネスモデルについては、どれだけ同じ商品を購入してもらうことができるかによります。
いわゆるリピーターをいかに増やせるかがポイントとなります。
つまりブランド力を高めることには、変わりはありませんがサブスクリプションサービスについては、契約後の消費者体験作りをいかに重要視していくかに関わっているのです。
サブスクリプションについて最も大切なのは、どれだけ継続期間が長く続いていくかが、重要になってくるのです。
物を持たない時代のマーケティングとサブスクリプション③【サブスクリプションマーケティングのポイント】
「物を持たない時代のマーケティングとサブスクリプション」というテーマで3つ目に取り上げるのは「サブスクリプションマーケティングのポイント」です。
サブスクリプションマーケティングとは、期間のある契約の中で、その後も引き続きいかにして使い続けてもらうかの施策を考えることです。
このような観点からしても「売り切り」のビジネスモデルおは、全く認識が異なっていることが理解できます。
「都度利用」というのは、変化の激しい世の中にとっては、非常にマッチしたビジネスモデルと言えることは間違いありません。
変わるマーケティングに対して、その変化を事前に察知し対応していくかがポイントになるのではないでしょうか。
サブスクリプションマーケティングにおいての具体的なポイントとして押えておくべきなのは、3つあります。
- 「買う」から「利用する」
- 顧客体験の改善
- 成功のクリエイト
上記３つスタンダードについて詳しく説明会していきましょう。
1. 「買う」から「利用する」
まず、1つ目ですが、前述しているようにサブスクリプションは、売り切り型のビジネスモデルではなく期間限定の利用サービスなのです。
そもそも顧客というのは、物を買いたいわけではなく、サービスを利用したいということで「契約」することです。
当たり前のことですが、「販売」ではなく「利用」を考えるべきなのです。
顧客がどう使いたいか、これをまずはじめにとらえることです。
例えば音楽のサブスクサービスなら、顧客がどんな曲をどのようにして聞きたいのかを考える必要があります。
例えばストリーミング配信だけではなく、データのダウンロードができオフラインでもオンラインでも使えるようにするかがポイントとなります。
2. 顧客体験の改善
データ活用を考慮した顧客ニーズを理解します。
顧客に対する様々なメリットを考慮して顧客ニーズを改善していき、より使いやすいサービスとしていきます。
3. 成功のクリエイト
サブスクリプションサービスの特徴として、最終的にサービスそのものの良し悪しを判断するのは、顧客側だけでなく企業と顧客が一緒になって共創していくということになります。
企業としては、顧客ニーズを察知し、より使いやすいサービスを提供していき、顧客としては、それらを利用し満足度を高めていくことになります。
サービスを改善しつつ、双方で顧客の成功体験をクリエイトしていくのです。