世の中には様々な店舗が存在していますが、やはりリアル店舗において、お客様ありきなのです。
店舗運営というのは思ったようには上手くいかないことのほうが多いのですが、どのようにすればマーケティングを成功させることができるのでしょうか。
というわけで今回は「今さら聞けない！店舗マーケティングとは」について詳しく説明致します。
今さら聞けない！店舗マーケティングとは①【店舗マーケティングとは？】
「今さら聞けない！店舗マーケティングとは」というテーマで1つ目に取り上げるのは「店舗マーケティングとは？」です。
私達消費者にとって「お店」というのは必要不可欠なものです。
コンビニやスーパーという日常で多用するお店もあれば、美容室やエステ、マッサージ、学習塾など様々な店舗が存在しています。
昨今では世の中的な事情もあり、モノを購入するにはオンラインでの購買というのも一つの大きな選択肢として広がってきています。
しかし、だからといってリアル店舗の全部がなくなるということはありえないのです。
どんなにデジタルシフトが加速し世の中が便利になろうとも、人は外に出かけたいものですし、現物を直に見たいということもあります。
店舗を運営するにあたり重要となるのが「店舗マーケティング」です。
「店舗マーケティング」は、売上を最大化させるための一連の流れとなるマーケティン手法です。
一言で「店舗マーケティング」といっても、実は定義としては非常に広すぎることから、実際にマーティングと言ってもどこからはじめたらよいのかわからないというケースも非常に多いのではないでしょうか。
店舗マーケティングの意味としては、なぜ広義になるのかと言えば各店舗毎に行っているマーケティング事例というのが、それぞれで異なるからです。
店舗マーケティングを行う目的としては、どのように適切で効果的なマーティングを行えるかということになります。
つまり各店舗によっての課題や問題というのは、それぞれがそれぞれに異なるからです。
となると何処の店舗の課題を基準とすればよいのか定まらなくなってしまうからです。だからこそ、店舗マーティングは非常に広範囲にわたるマーティング手法と言えるのです。
では、実際に店舗マーティングが行える施策としては、具体的には、どのように行っていくべきなのでしょうか。
店舗マーケティングとは、「売上を最大化させること」が最大の目的であり、それを実現するために行うのが調査であり、企画、開発、宣伝活動、販売促進など業務における全ての流れと関連するのです。
店舗の役割としては、ただ単に商品やサービスを売ればいいという考えでは売り上げは伸びてはいきません。
店舗が収益を上向かせるのは、抱えた在庫を売り切るということではなく、売り上げを向上させていくということなのです。
お店の商品やサービスをどんなターゲットに対し、どのような価値をどの経緯で提供していくのかを考えていく必要があるのです。
つまり緻密なマーケティング戦略における行動というのが必要となるのです。そこまで行ってはじめて現実的な売上というのが実際にたつのです。
一般的な店舗マーケティングのイメージとしてとらえられるのは「販売促進」という固定イメージでとられる場合が多いのですが、実際は少し違います。
販売促進そのものはマーケティング活動のうちの１つとして含まれるのです。
今さら聞けない！店舗マーケティングとは②【店舗マーケティングを成功させるためには】
「今さら聞けない！店舗マーケティングとは」というテーマで2つ目に取り上げるのは「店舗マーケティングを成功させるためには」です。
商品を売るための分析から調査、商品企画までの全てを店舗マーケティングとして含むため違うのです。
店舗マーケティングを行うために必要なこととして次の方程式を前提として考えます。
「売上＝来店客数 × 購買率 × 平均客単価」
上記の方程式の各要素を売上構成要素として分解して検討していく必要があります。
- 来店客数
- 購買率
- 平均客単価
以上の3つのKPIは、売上を立てるためにとても重要な要素です。
各構成要素の数値に着目しKPIを明確に把握することで、各店舗におけるマーケティング活動をどのように行っていくべきかん考えやすくなるというわけです。
では、3つのKPIについて詳しく説明していきましょう。
1. 来店客数
来店客数は、改めて説明するほどではありませんが、そのままの意味です。店舗に訪れた人の数を表します。
来店客数が売上構成要素の中でハ最重要であることは認識しておきましょう。
商品やサービスのクオリティが例え高くとも、来店客数が上向かないというケースはよくあります。
つまり、クオリティ＝来店客数は比例しないことになります。
実際に商品やサービスのクオリティというのほ、もちろん無いよりあったほうがいいに決まっています。
むしろクオリティは、最低限の顧客満足度のレベルに達しておく必要性はあります。
お店の場合、来店客数がダイレクトに売上に直結します。
当たり前のことですが、客が少なければ売上アップなどは、到底見込めません。
来店客数の要素として考えられるのは、新規顧客とリピーターの2つとなります。
新店舗ならば新規顧客獲得を積極的に行うことはもちろんですが、既存店舗となれば、新規顧客の獲得を行うと共にリピーター獲得にも注力していく必要があるのです。
2. 購買率
購買率とは、来店客数のうち顧客が実際に商品やサービスをどれだけ購入してくれたかという割合のことを言います。
購買率の方程式は、次のようになります。
購買率=購入客数÷来店客数
購買率は店舗の販売成果を表す指標となります。つまりマーケティングを行う上では、必要不可欠な数値となります。
上記の計算式にあてはめ、実際のお店の購買率を算出し、しっかりと受け止めていくことが大切になるのではないでしょうか。
3. 平均客単価
平均客単価は、顧客１人が1度の注文で支払う平均金額を言います。
平均客単価の方程式は次のようになります。
平均客単価＝店舗売上高÷購入客数
売上を上げるためには来店客数と購買客数を増加させることが必要となります。
これらの数値を確実に増加させた上で、さらなる売上アップを目指すなら平均客単価にも着目することが必要となります。
お店の平均客単価を算出し、店舗の目標売上に到達するには、どのくらい必要かを把握しておくことが大切となります。
今さら聞けない！店舗マーケティングとは③【来店客数を上げるための商圏分析】
「今さら聞けない！店舗マーケティングとは」というテーマで3つ目に取り上げるのは「来店客数を上げるための商圏分析」です。
来店客数を上げるための具体策として行うこととして「商圏分析」があります。
商圏分析を行うことによって判断要素となる情報が取得できます。
商圏分析とは国勢調査や統計という地域の特性を取得することを目的とした分析手法となります。商圏分析によっても顧客データなどを利用することにより、各地域の独自性のある市場環境を把握することができるのです。
店舗近辺にあるピンポイントな情報を取得することにより、年齢、性別という顧客の属性情報を把握することができます。それをわかっているかいないかでは非常に大きな差が出ることは明確なのです。
近隣地域住民の属性に合わせて施策を展開していくことが可能となり来店客数の増加に直結するからです。
より具体的な情報として取得すべき店舗周辺の属性情報の項目は次の通りとなります。
- 対象地域の年齢、性別割合
- 属性別の構成比率
- 対象地域の消費動向
- 対象地域のライフスタイル
- 対象地域の風習
リアルの実地調査状況を得ることが何よりも必要であることから、総務省統計局が公表している国勢調査データという公的データを活用することにより実用的な対策を検討することができます。
「売上=来店客数×購買率×平均客単価」という方程式に基づき各売上構成要素に分解することで、各店舗独自の最適なマーケティング施策とは何かを導き出す必要があるのです。
各店舗においては、効果のあるマーケティング施策を実践するためには、やはりしっかりと地道な事前リサーチをすることが必要となります。