合理化と効率化ばかりを目指す世の中で、いわゆる「無駄」なことは、排除されるような傾向があります。
そんな中非効率だと言われているのが「飛び込み営業」です。この営業手法について迫ってみたいと思います。
というわけで今回は「非効率な飛び込み営業をするなら、必ず知っておくこと！」について詳しく説明致します。
非効率な飛び込み営業をするなら、必ず知っておくこと！①【飛び込み営業の心得】
「非効率な飛び込み営業をするなら、必ず知っておくこと！」1つ目にふれるテーマは「飛び込み営業の心得」です。
誰しもが社会人となってスタートする場合には、知識も経験もなくゼロからスタートするわけです。
職種によっては、知識の他に感覚的な経験が必要とされる職種もあるでしょう。
特に営業職については、経験がものを言う仕事で、どれだけ場数を経験し、どれだけ多くの顧客と接してきたかによって、営業マンの実力は変わってきます。
営業手法には、様々な方法があり、営業マン一人一人によって、営業スタイルも微妙に異なるわけで、それぞれ独自の営業ノウハウを持っているわけです。
インターネットの発展、スマートフォンの普及により情報社会の現代社会では、営業手法も昔に比べ多種多様となりました。
そして、これまで長きにわたり営業手法の一つとされてきたのが「飛び込み営業」です。
情報社会の現代においては、「非効率」だと言われる営業手法ですが、今だにこの営業手法が行われているのです。
そんな非効率な営業手法が、行われている理由とは、いったい何でしょうか？
飛び込み営業とは、「アポなし」営業のことです。企業、個人問わず、全く面識のないところにいきなり訪れるわけですか、何の保証も成功率もわからないのです。
突然来られるほうにしたって、それなりの予定もあるでしょうし、困ってしまう事も多々あります。
そして、飛び込み営業をする方だって負担が大きく精神的なダメージを受ける場合だってあります。
できれば、飛び込み営業なんてやりたくないと思うのが、営業マンの本音でしょう。
特に飛び込み営業は、新入社員が研修という名目で行うことが多く、実践で経験を養うということです。
飛び込み営業は、新人だけに効果があるわけではなく、ベテランにも効果があるのです。
飛び込み営業は、そこで初めて出会う人との会話を交わし、印象付ける仕事です。
最初から売り込むという気持ちが強すぎると、いわゆる「営業」と認識され毛嫌いされることが多いのです。
非効率だと言われる「飛び込み営業」は、確率的なことで言えば全くの未知数なんですから。
片っ端からランダムに営業し、その中に良い顧客どの出会いがあるまで続蹴るのですから、考えてみたら果てしないことですよね。
しかし、そんな非効率の事を繰り返す中でも、営業マンはそれぞれ日々、試行錯誤をしているわけです。
営業マンとしては、学ぶことは確かに多い営業手法ではあるのです。
時代にマッチしていないような「飛び込み営業」は、イメージ的にはマイナス面ばかりが目立ちますが、実はこのスタイルで成果を上げている企業も数多く存在します。
そして、この「非効率」である営業スタイルをあえて行うならば、知っておくべきポイントがあるのです。
非効率な飛び込み営業をするなら、必ず知っておくこと！②【時代背景】
「非効率な飛び込み営業をするなら、必ず知っておくこと！」2つ目にふれるテーマは「時代背景」です。
基本としてまずは、これまでの営業手法と「飛び込み営業」がスタンダードだとされてきた時代背景についてふれておきましょう。
「飛び込み営業」が、スタンダードとされていた頃、顧客の立場からすると、それによって得られた物とは、いったい何だったのかわかりますか？
それは「情報」です。
今で言えば、情報なんてネットで検索すればすぐにでも入手でぎますが、まだそのような環境が整っていない時代では、情報は閉ざされていました。
つまり情報は貴重だったわけです。
商品やサービスの発信側である企業側でしか、持ち得ない情報があったのです。
それを営業マンが顧客に教えることによって、顧客に対して有力な情報を提供できるということに意味があったのです。
顧客とししても、価値のあることなら、話す余地はあるというスタンスは持ち得ていました。
つまり、「飛び込み営業」をする理由と、企業側が優位になる条件を持ち得ていたのです。
しかし、これを大きく変えたのが、インターネットとスマートフォンでした。
顧客は、わからないことがあれば、すぐに調べることができます。リサーチし情報を仕入れることで知識は増加し、判断力も上がります。
現代の時代、営業マンだってそれなりに勉強しておかなければ、顧客の方が実は知識が豊富だなんてことは、ありえるのです。
このような時代背景が大きく影響しているのです。
非効率な飛び込み営業をするなら、必ず知っておくこと！③【営業前の準備とポイント】
「非効率な飛び込み営業をするなら、必ず知っておくこと！」3つ目にふれるテーマは「営業前の準備とポイント」です。
非効率だと言われる「飛び込み営業」ですが、実際にはこの営業手法は、今も多くのところで行われています。
特に営業職になりたてには、多い手法で経験値を高める手段としては、今も有効だとされています。
そんな飛び込み営業をする上での知っておくべきポイントがありますので、お教えしましょう。
1. 相手は初対面
飛び込み営業の相手は、初対面の人となります。
実は人というのは、どんな人でもはじめて会った時の感触というのは、大切なものなのです。
人それぞれ、その人の印象については、実に様々な感じ方がありますが、ファーストインプレッションほど決定的なものはありません。
しかも初対面でのインパクトは、ほんのわずかな時間で決まるというのです。秒数にして約5秒前後ということなのです。
つまり、飛び込み営業の肝心なところは、このファーストインプレッションで決まると言っても過言ではありません。
極端な例をあげれば、美人やイケメンが突然現れ、好印象を抱き、この人と会話をしてみたいと思えば、確率的にはぐっとあがるわけです。
2. とにかく訪問する
飛び込み営業の場合、とにかく数が重要となってきます。不特定多数の何の脈絡もないところから攻めるわけなので、成功率は全くわかりません。
かと言って訪問の絶対数を上げなければ、確率の可能性を高めることは出来ません。
とにかく営業するには、訪問の絶対数を上げ、その数字には、こだわるべきです。
訪問数×成約率、これこそが基本だと思って下さい。
特に新人の場合、経験が浅いからこそ、より確率を上げる為に訪問数を上げることにこだわります。
そうすることで、自然と経験値も上がっていくわけです。
3. 当たって砕けろ
飛び込み営業の基本スタンスとして最初から、断られるのは、当たり前だと思って営業活動をしましょう。
確かに営業マンにしたら、断られてばかりではマインドコントロールも大変です。
結果が出ない状況ばかりが続くようでは、気が滅入ってしまう場合もありますが、それはそういうものとして気持ちの切り替えをすることが大切です。
そして顧客に対しては、選り好みをしないで営業することが大切です。
4. 空き時間の有効活用
営業力のある人というのは、ノウハウが経験値が高いというわけではなく、実は努力をしているのです。
人間誰しも一日に与えられた時間は同じ、その時間をいかに有効活用するかがキーとなってきます。
営業に対しての努力も同じこと、隙間時間を使っての調査や知識の蓄積、学習など行う必要があります。
例えば満員電車の通勤途中での学習なども有効的です。
5. エチケット
これは、営業マンとしても社会人としても当たり前のことですが、エチケットや身だしなみには、気をつけましょう。
先述した初対面での印象にも大きく関わってくることです。
訪問先を訪れる前には服装、髪型、口臭などビジネスマンとしてのエチケットには、十分気をつけましょう。
6. 会話力
最後に必要なのが会話力です。これは営業マンにとっては必須と言えます。
営業トーク以外の会話のネタを事前にいくつか用意しておきましょう。
パターンは、多い方がよく顧客によって変えていくことが必要です。
売上というよりも、顧客とのコミュニケーションをとることが重要なので、様々な雑談ができるようなネタも準備しておきましょう。