ビジネスにおいての成功要素として大きく関わるのが「顧客」です。
いかにして顧客を獲得するかによって売上は変ってきます。顧客獲得において不動産業界は、どのように行っているのでしょうか。
というわけで今回は「10分でわかる!不動産業界の仕事と顧客獲得」について詳しく説明致します。
10分でわかる!不動産業界の仕事と顧客獲得①【不動産屋の仕事とは】
「10分でわかる!不動産業界の仕事と顧客獲得」というテーマで1つ目に取り上げるのは「不動産屋の仕事とは」です。
「顧客獲得」。
ビジネスにおいては、まず相手が必要であり、それが顧客です。
顧客なくしてビジネスは成り立ちません。
どんな仕事にも必ず顧客獲得というプロセスは必要となるわけですが、業界によっても顧客獲得手法というのは、異ります。
そこで今回注目すべき業界として不動産業界があります。
不動産業界と聞けば、詳しくは知らなくとも、なんとなくは、業務のイメージというものはつくのではないでしょうか。
家を売りたい時、買いたい時、お部屋や店舗などの物件を借りたい時など様々な場合に頼りになるのが不動産屋というわけです。
そんな不動産業界が顧客獲得のために行っている方法は、どのようなものなのでしょうか。
それを知るためには、まずは、不動産屋がどのような仕事をしているかを理解する必要があります。
一般的に不動産屋を利用とするのは、家や部屋を探している人と、不動産を所有している大家さんなどです。
大家さんの場合、自分の物件を動産屋へ登録しようとしている方もいらっしゃいますし、デジタルサイネージを利用しようと考えている大家さんもいらっしゃいます。
いずれの場合でも不動産屋と関わることは、日常の中で様々見受けられるわけです。
物件の宣伝方法といった意味でも、借りる側、貸す側、売りたい側、買いたい側と様々な立場にたって宣伝していく必要性があります。
土地や物件という「定着物」のことを不動産と言います。
この「不動産」の大きな特徴と言えば、世界に１つとして同じ条件のものは、存在していないということです。
場所や空間が違えば、条件というのは、全く変わることになるからです。
そんな唯一無二の商品を扱うのが「不動産屋」ですが、一言で不動産屋と片付けてしまうには、あまりに多くの種類があるのです。
そんな不動産屋というのは、非常に店舗数は多いのが特徴です。
特に都心の駅前ともなると、複数の不動産屋が存在することがわかります。
比較的、駅チカに店舗があり、しかも各不動産屋同士が隣接しているのです。
こんなに近くにあって顧客の奪い合いにならないか？そもそもここまで不動産屋って必要なの？と考えたことはありたさんか？
場合によっては、一棟のビルにそれぞれ違う不動産屋が入っているようなケースもあります。
いったいどうしてそこまで不動産屋は多いのか？競合他社が多いのにどうやって営業を続けていくことができるのか？業界を理解していない方なら、様々な疑問があって当然です。
不動産屋がなぜ、その駅前に隣接しているか？というと、基本的には、その街に密着しているからです。
とは、言うものの町の不動産屋は、店舗周辺の近隣地域だけではなく、どこの物件も扱うことができるのです。
では、なぜわざわざ地域に密着する必要があるのでしょうか？
その理由は、不動産業界ならではのビジネス構造に要因があるのです。
10分でわかる!不動産業界の仕事と顧客獲得②【不動産ビジネスの構造】
「10分でわかる!不動産業界の仕事と顧客獲得」というテーマで2つ目に取り上げるのは「不動産ビジネスの構造」です。
不動産業界のビジネス構造は次のようになっています。
利益＝売上－費用(原価・経費）です。
売上につなげるためには、不動産の仲介による手数料収入ととなります。
人件費や広告費などが経費にあたります。
賃貸物件などの仲介業者というのは、売買業者に比べ圧倒的に多いのです。
これは、顧客ニーズがそもそも違うからです。
つまり、買いたい人より、借りたい人の方が圧倒的に多いからです。
やはり、家を買うとなるとそれなりに資金は必要ですし、不動産取得にかかる手続き等も面倒です。
しかし、借りるとなれば手早く済み、期間限定で必要な場合でもすぐに見つけることができます。
また資金的にも売買に比べれば安く抑えられるからです。
不動産仲介会社は、マンションや住宅という物件情報を集め、それらを求める顧客に対し、住宅を販売したり、賃貸契約を結んだり顧客と大家（持ち主）を結びつけることが役割なのです。
収入となる手数料は、双方から獲得することによって得られます。
仲介手数料の相場としては、大家、顧客のそれぞれから1カ月分というのが相場となっています。
不動産屋を利用する顧客側のメリットとしては、次のようなものがあります。
- 物件周辺環境の調査の手間を省ける
- 日程調整や現地案内をしてもらえる
- 家賃や売買価格が適切かの査定、判断をしてもらえる
- 家賃や売買価格の交渉をしてもらえる
不動産を探している人にとっては、世の中にいくつも存在する物件から自分にとって最適なものを選ぶのには、非常に利便性が高くなります。
一方で部屋を貸し出す大家側のメリットとしては、どのようなものがあるのでしょうか。
- 物件の査定
- 販売額、家賃の提案
- 契約書等の書類作成
- 決裁対応
- 瑕疵担保責任の設定、責任の担保
- トラブル対応
- 広告宣伝
上記のように大家さんからしたら、プロである不動産屋に頼めば、物件絡みの様々な点についても、かなり楽することができます。
実は借主以上に貸主のほうのメリットが多いと言えるのです。
住宅の販売、契約といいのが主な仕事としてイメージできますが、それだけでなく店舗での電話対応、顧客に対して物件の詳細情報の説明等細かい事項も説明対象として非常に多く、顧客を満足させる情報量というのは、想像以上に多いのです。
10分でわかる!不動産業界の仕事と顧客獲得③【不動産業務の形態】
「10分でわかる!不動産業界の仕事と顧客獲得」というテーマで3つ目に取り上げるのは「不動産業務の形態」です。
ここまでの説明では、主に不動産屋の仕事としては、不動産の「仲介」を中心に説明をしてきましたが、仲介のみならず、管理業務やサブリースという形態もあるのです。
不動産管理業務という言葉は、一般の方にはあまり耳慣れない業務であり、イメージしにくい仕事と言えるのではないでしょうか。
不動産企業と大家が管理業務委託契約を締結することにより、顧客と物件の管理委託契約を交わすのです。
入居者管理、物件管理、清掃、苦情対応など物件を正常に維持していくための管理を不動産業者が行い、その報酬として管理委託料を収入源とし得るのです。
次にもう一つ、サブリースとは、家賃保証制度業務となります。
不動産業者が大家から住宅を一括で借り上げることで、通常より安く家賃を支払うことにより、その物件で顧客との契約を締結します。
管理業務とサブリースという2つの業務は大家との信頼関係の上に成り立っています。
二つの業態では、大家側の手数料は不動産仲介より高いのですが、管理や契約、各種手続きなど様々なことを考慮すれば手間という手間が一気に解消し、メリットのほうが断然多くなるのです。
不動産業において、どのような業態にしても言えることは、大家、不動産屋、顧客という3つの関係性が成り立ってこそとなるのです。
この三者の関係性は「利害関係」の上で成り立っているのです。
不動産屋からすれば、大家と顧客というのは、顧客の種類は全く違えど、どちらの顧客も非常に大切であることは変わりはありません。
大家と顧客というそれぞれの立場に対して営業アプローチや取引手法なども異なるビジネス構造となっています。
現在の不動産業の集客手法と言えば、ネット集客が主な手段となります。
これまで部屋探しのセオリーとしては、接物件を見ることが常識とされてきましたが、コロナ禍という状況もあり、オンラインでの内見という方法も登場してきたのです。
ここでも時代のニーズに合わせた消費者アプローチというのが積極的に行われているのです。
マーケティングが加速するデジタルシフトに合わせて適応していることを感じずには、いられません。