情報過多とも言える現代は、デジタルオートメーションの促進、AI、IoT、ビッグデータなど様々なデータ活用が行われています。
企業にとっても個人にとってもデータは非常に価値あるものです。そしてデータを活用するには、データベースの存在が欠かせません。
というわけで今回は「効果的な分析を行うならデータベースマーケティング！」について詳しく説明致します。
効果的な分析を行うならデータベースマーケティング！①【データベースマーケティングとは？】
「効果的な分析を行うならデータベースマーケティング！」というテーマで1つ目にふれるのは「データベースマーケティングとは？」です。
「データ」というのは、物理的に存在しないようなものですが人々は目に触れることはでき、認識することはできます。
手に触れることはできないデータそのものの存在意義というのはデジタル化の現代社会における重要性は非常に高いものがあります。
データを活用してこそ、ビジネスチャンスは生まれ、活路を見出すことができます。
様々なデータが存在し混在する世の中において、統計学やデータマイニングという手段を活用したデータ分析、活用が積極的に行われていたりします。
企業においてのデータ活用として、営業活動においても積極的に活用する企業が増加しており、営業スタイルそのものの再構築をし見直しを行っているケースも多々あります。
営業という業務は常に顧客と最前線の位置で向き合うことから、マーケティングと密接に関係しています。
これこそが「データベースマーケティング」であり、データベースの最たる活用方法です。
「データベースマーケティング」とは、データを活用した営業の仕組みを構築することです。
例えば、顧客の購買履歴データを活用することにより、顧客に対してどのようなアプローチをし、顧客と向きあうべきか、様々なマーケティング施策においてデータ活用をしていきます。
企業にとって活用できる独自のデータというのを企業は、所持しています。
それらの企業データは他社では得ることはできない、自社の貴重な資産と言えますが、ただデータを蓄積し、保持しているだけでは意味はありません。
いかにデータを目的に合わせ、有効活用できるかがポイントなのです。
データそのものは、大量に保持しているもののそれらのデータは何かをしっかりと理解し、どのような基準で分析するかを把握しておく必要があります。
顧客情報の中には、多くのデータが含まれています。
個人情報を含んだデータの中には、顧客の趣味趣向、購買履歴の中には顧客一人ひとりにある潜在的ニーズというものを見つけることができます。
企業としては、顧客一人ひとりに適した情報やサービスを提供していくことこそが大切なのです。
効果的な分析を行うならデータベースマーケティング！②【現実的で効率的なマーケティング手法】
「効果的な分析を行うならデータベースマーケティング！」というテーマで2つ目にふれるのは「現実的で効率的なマーケティング手法」です。
「データベースマーケティング」というのは、マーケティングにおいて活用すべき顧客データをデータベースに蓄積し、それらのデータを基に分析を行い、販売戦略や製品開発まで活かす、マーケティング手法です。
顧客ニーズの抽出という観点から、現実的で効率的なマーケティングを行うことができます。
データベースマーケティングとは、実際のリアルな顧客の購買履歴情報を利用し企業と顧客との接点を導き出します。
データ分析によってカテゴリ分けしたことにより、顧客属性単位でアプローチを変えていきます。
属性こどに異なるアプローチをすることによって無駄のないマーケティングやプロモーション活動をすることができます。
データベースマーケティングは、企業にとって、生産性を高めることができます。
顧客データベースを総合管理することによって商品や顧客そのものの効率化を図っていきます。
そんな効果的なデータベースマーケティングの「データベース」そのものについて、ふれておきましょう。
データベースとは、そもそも何かということですが、データベースは、様々なデータを一元的にコンピューター上で整理し、保管しているもののことを言います。
データベースには、様々なフィールド（データの種類、要素）を持ったデータが保持されています。
例えば顧客情報からの個人データの中には、氏名、年齢、性別、住所など「顧客属性データ」と、購買履歴、購買金額などの「購買データ」など様々な要素が含まれているのです。
効果的な分析を行うならデータベースマーケティング！③【データベースマーケティングのメリットとは】
「効果的な分析を行うならデータベースマーケティング！」というテーマで3つ目にふれるのは「データベースマーケティングのメリットとは」です。
データベースマーケティングをビジネスにおいて活用することにより、具体的には次のようなメリットがあります。
- 受注獲得が容易に実現可能
- 人的コストの削減
- 機会損失の防止
- 人材のモチベーションのキープ
では次に上記、4点について詳しく解説していきます。
【1. 受注獲得が容易に実現可能】
データベースマーケティングを活用する上での最大のポイントとなります。
データベースに存在するのは、既存の顧客情報の全てです。
過去の商談内容や顧客からのアプローチ、問い合わせ対応など、あらゆる顧客とのやりとりが保持されています。
これらが全てデータ化されていることで、顧客とのやりとりがスムーズに行え、商談が成立するケースが高まります。
例えばコールセンターなどへの商品についての問い合わせの場合、オペレーターとのやりとりは全て記録されているわけですが、顧客が再度、コールセンターへ問い合わせた場合、担当オペレーターは変ってもそれまでの記録がデータベースに履歴として残っていれば、スムーズに対応が進められ、受注獲得が行われやすいのです。
【2. 人的コストの削減】
データベースというのは、コンピューターによって制御することにより、システム化を実現することができます。
これによって様々なことが効率化することができます。
システムは機械でありますから、人間と違い休むことなく仕事をすることができます。
これによって人件費の削減が行えるわけです、
例えば顧客単位でのダイレクトメールの自動送信であったり、顧客からの問い合わせや予約システムの自動化など、営業、保守、販売、集客において、あらゆるタスクの自動化が可能となります。
【3. 機会損失の防止】
企業が独自に持ちうるデータベースの中には、多くのビジネスのヒントとなる顧客情報が含まれています。
当然その中には、顧客ニーズがありトレンドがあります。
そして顧客データというのは、一度でも自社の商品やサービスを購入してくれているわけですから、何かしら自社に対しての興味はあるわけです。
つまり、顧客との接点は既に構築されているわけで、これらのデータに含まれる顧客との距離感をより近づけることだってできるのです。
いかに顧客との関係をキープできるかは、顧客ニーズをより具体的に顕在化し顧客にアプローチしていくことができるかによります。
つまりデータ分析により顧客ニーズを事前に汲み取り、先回りすることによって、顧客に対してすかさずフォローすることにより顧客を育成することも企業ができるアプローチなのです。
こうした細かな顧客に対するフォローによって自社から他社への流出を防ぎ機会損失を防止することができるのです。
【4. 人材のモチベーションのキープ】
集客において新規顧客の獲得には、手間もコストも時間も要し、難しいことでありますが、顧客獲得のアプローチは企業にとっては必ず必要且つ継続的に行う必要かあります。
プロモーション活動や営業活動には、営業パーソンによる地道な活動が必要です。
データベースマーケティングを活用することにより、無駄を省く様々な営業オペレーションにより、営業パーソンそのもののモチベーションキープに役立つことができます。
地道な営業活動において必要なのが、明確な目標や目的なのですが、営業として今やるべきことを明確にすることで、営業パーソンのモチベーションを維持し目的を達成することによって高めることができます。